标书制（zhì）作做好这（zhè）两（liǎng）点（diǎn），中标率提高50%

“投（tóu）标（biāo）一定是（shì）生鲜配（pèi）送企业又爱又恨的（de）东西。”

熟悉招投标的（de）朋友都（dōu）应该知道（dào），投（tóu）标是一个（gè）综合性的工程，不是随意查个项目然后准（zhǔn）备资（zī）料做份标书就去（qù）投了，这（zhè）样做（zuò）大多数（shù）是去当炮灰，成功率极低。

大部（bù）分招标都是对于配送企业综合资质和实力（lì）的（de）考核，特别（bié）是（shì）要（yào）求比较高的单位、学校和企业食堂，往往会采用招投标（biāo）的方式选择食材配送商。

如果专（zhuān）做团餐配（pèi）送的客户渴望争取这类市（shì）场，一定要从招标投标各个角度（dù）权衡之后再去（qù）行动，来提高投标（biāo）的成功（gōng）率。

一    投前容易被忽视的调研

01  扩大竞（jìng）标机（jī）会，精准切（qiē）入

时刻关注招标（biāo）网、中（zhōng）国政府（fǔ）采购网（wǎng）或当地的招采网站更新的信（xìn）息。

此外单位和学校类（lèi）客户的招标信（xìn）息一般都会（huì）提前在官网或微信公众号发（fā）送，公司相关（guān）人员可及时（shí）跟进（jìn）做调（diào）研，或者（zhě）在网上查看招标信息

一般而言，学校、企业和单位食堂通常都（dōu）是半年或（huò）一年招标一（yī）次；学校类的暑假招标（biāo）冬季配送商。企事业单位（wèi）一般（bān）是一年招（zhāo）标一次，特（tè）别（bié）是在（zài）年尾（wěi）的时（shí）候是一个很好（hǎo）的切入时机。

如果能（néng）找机会认识食堂管理层及厨师，做好关系维（wéi）护，可通过信（xìn）息差提高（gāo）成功率。

另外，同行之间也不全是竞争关（guān）系（xì），通过互相介绍，也（yě）可以最大程（chéng）度（dù）扩大彼此的资源。

02  研究招标对象，不做无用功（gōng）

知己知彼（bǐ）百战不殆（dài），投标前可以从报名（míng）的（de）单位里面可以知（zhī）道这个项目的竞争，最重要（yào）的是了解（jiě）前几年的（de）报价情况、中标情（qíng）况。

一般来说（shuō），招（zhāo）标单位去年和（hé）今年的（de）招标（biāo）要求几乎90%都是相同的，可以（yǐ）通过招标软件（jiàn）（例（lì）如：千里马）查询中标单位的情况，研究出该企业是低价中标、还是平均价中（zhōng）标。

另外研究每（měi）年的中标（biāo）人选，如果说每年都是这一（yī）家配送（sòng）公司中（zhōng）标，那第二年就不要去投了，不要去浪费时（shí）间。

很多投标依靠的不仅仅标书做得好，标书只是辅助，一个敲（qiāo）门砖（zhuān），标书（shū）做得（dé）好，也不代表说你一定能中标。

03  不同客户招标的侧（cè）重（chóng）点有什么区别（bié）

要想获得学校食堂配送中标资格，首先要有（yǒu）能够支撑自己的（de）质量口碑（bēi）。

食堂为学生提供餐饮，少则（zé）百（bǎi）来个人，多（duō）则上千（qiān）个人，如果食材的质量不过关，很容易就会造成大面积的（de）食品卫（wèi）生安全事故。

食堂配送招标的第一（yī）大要（yào）求就是食材的质量。

而对于企事（shì）业单位而言，价格（gé）是他们着重考量的因素，因此要想获得食堂配送的招标，价（jià）格（gé）肯定不能太高。

这（zhè）个价格一（yī）定要优惠且适中，其（qí）价格的性（xìng）价比一定要高才行，这样中标机会才大。

另外，在招标的（de）过程中，不（bú）管是学（xué）校的供应商还是企业（yè）供应单位都会再三对入围的（de）招标食材配送公司（sī）进行（háng）可用度（dù）和可信（xìn）度的评（píng）估。

二  标书制作时提（tí）高标书（shū）中（zhōng）标率（lǜ）的技巧（qiǎo）

01  食材配送企业投标需要哪（nǎ）些资质？

必备（bèi）资质：资格（gé）证书

对（duì）于食堂食材配送公司，营（yíng）业执照和食品经营许可（kě）证是必须（xū）持续持有的证书。

如果（guǒ）营业执照不是三（sān）证（zhèng）合一，企业还要具备组织机（jī）构代码证和税务登（dēng）记（jì）证（zhèng）。如果（guǒ）一个企（qǐ）业不能出具以上（shàng）证书，这不禁让人质疑他们的经（jīng）营合不合法，管理（lǐ）正不正规。

辅助资（zī）质：资质认证（zhèng）

如果（guǒ）说资格证书是认可企业（yè）经营的合法性，那么（me）资质（zhì）证书（shū）就是认可企（qǐ）业的服务（wù）标准和管理（lǐ）体系。

食堂食材配（pèi）送公司主（zhǔ）要涉及的资质认证有1SO9001国际质（zhì）量（liàng）体（tǐ）系认证、IS014001环境体（tǐ）系认证、HACCP食（shí）品安全控制体（tǐ）系认证、ISO22000食（shí）品安全管理体系认证、OHSAS18001职业健康安（ān）全（quán）管理体系认证这（zhè）五大体系认证（zhèng）。

加分资质：荣誉证书

比起资格（gé）证书和资质认证体现的“硬实力（lì）”，荣誉证书更能体现一家食堂食材配（pèi）送公司的“软实力”。

企业获取的荣誉证书代表了企业产品和（hé）服务（wù）获得的社（shè）会认可，因（yīn）此（cǐ）荣誉证书能让单位对（duì）食（shí）材配（pèi）送（sòng）公司大大加（jiā）分。

02  如何获取必备资质，拿到（dào）专家的好（hǎo）印象

对生鲜配送行业来说，最（zuì）重要的（de）是检（jiǎn）测设备。

像肉类的话就是（shì）：重金属检（jiǎn）测仪（yí）、瘦肉精快速检测仪（yí）；蔬（shū）菜是农残检测设备（bèi），还（hái）有水产的抗（kàng）生（shēng）素检测等多功能检测（cè）仪，差不多有4~5个（gè）设备，其中蔬菜农残检测设备（bèi）和（hé）肉类（lèi）金（jīn）属检测仪是最（zuì）重要的。

购买时一定要开具发票（piào），因为这些发票（piào）是最好的佐（zuǒ）证，能证明你拥有这些设（shè）备（bèi）。

再就是检测人员，检测人员一（yī）般（bān）是要求有（yǒu）一个（gè）食品安全管（guǎn）理员以及一个食品检（jiǎn）测（cè）员，它是不同（tóng）的证件（jiàn），每个人都可以去考。

还需要提供（gòng）上游供（gòng）应商的资质，比如商品（pǐn）的授（shòu）权委（wěi）托（tuō）书（shū）和合同（tóng），以（yǐ）及（jí）第（dì）三方检（jiǎn）测报告。

如（rú）果供应商实在无（wú）法提（tí）供第三方检测报告，公司可以把样（yàng）品送（sòng）去第三方的检（jiǎn）测公司。

每年做两次，上半年做一次，下（xià）半年做一次（cì），检测（cè）报告上面署公司的名字，体现在标（biāo）书当中，会给专家一些比较好的印象（xiàng）。

03  打（dǎ）造（zào）软实力，斩获（huò）拿分项

企业资质如ISO9001、ISO22000、农（nóng）业龙头企业（yè）、守（shǒu）合同重信用企业、市级以上荣誉等都是加分项。

还可以（yǐ）提供合（hé）作客户案例，前提必须（xū）是和本（běn）项目（mù）相关的，并（bìng）且可以提供合同。 

就拿（ná）杭州市的（de）招标规则（zé）来（lái）说，目前守合同（tóng）重信用都是算分点，一个（gè）A一（yī）分（fèn），两个A两分，三个A三分，分数越多意味着公司的可（kě）信度越高。

除此（cǐ）之外，例如浙江大学要求（qiú）有农业（yè）龙头企业和（hé）守合（hé）同重信用企业，守合同（tóng）重信用企业是市场监督管理局（jú）颁发给企业的奖（jiǎng）励（lì）。

在运营过程（chéng）当中没有合同中违约的情况，用（yòng）来奖励（lì）这些（xiē）企（qǐ）业（yè），招投标（biāo）的时候这些都是资质，硬性资质上都有分数。

其中食品质量安全管理体系、职（zhí）业健（jiàn）康安全（quán）管理体系、环境健康安全管理体系，这几个体系（xì）都是比较重要的，现在招（zhāo）标会给出5个体系，其中（zhōng）一个没有就扣一分。

另外，如果是（shì）“扶（fú）贫认定”的食材配送企业，在竞（jìng）标政（zhèng）府项目时有（yǒu）还会享（xiǎng）有优先权（quán）。

04  按照评分索引做标书，直击（jī）重点（diǎn）

做招标做标书的（de）一定要按照招标（biāo）文（wén）件（jiàn）的评分索引来，为（wéi）什（shí）么？

专家在看标书的时候，他没那么多时（shí）间（jiān）。

因为竞标的公（gōng）司很多，配送公司的标书一（yī）般都做700-800页，是非（fēi）常厚的一本（běn）投标文件。

专（zhuān）家一（yī）天（tiān）如果要评20家（jiā）单位，他（tā）必须非（fēi）常快的看完，一般（bān）是（shì）在现（xiàn）场打（dǎ）开招标书，然后马上进行评分，所以评分索引就显得（dé）非常（cháng）重（chóng）要了。

做标书的时候，只要严格按照评分索引来做，基本上是不会跑偏，把评（píng）分（fèn）要求里面所有需要的资质放上去（qù），能（néng）帮专（zhuān）家节省（shěng）时间，提高好评率。

方案等一定要按照对（duì）方单位的特性进（jìn）行制作，文字（zì）言（yán）简（jiǎn）意赅，抓住重点；标书（shū）做的厚，说明材料多，会给（gěi）招标（biāo）的领（lǐng）导感觉（jiào）到公司资质的强大。

总结

招标是一（yī）项高度（dù）组织性、规范性、制度性及专业性（xìng）的活动，它有着（zhe）一套完善（shàn）的规（guī）则。

投标人要想在（zài）竞争中脱颖而出，就必须招标采购的规则、特点（diǎn），特别要注意避（bì）免那些人为（wéi）的、可能导致废（fèi）标的差错，以免众多人员为投标所做的一切努力付诸东流（liú）。

首页_JDB和品瑞是一家（jiā）专业从事标书制作的（de）公司，拥有（yǒu）丰富的经验和专业（yè）的团队，可以为客户提供高质量的标书制作（zuò）服务（wù）。

首页_JDB和品瑞集团（tuán）始于2008年，从帮助客户解决标书撰写困惑开始，逐步发（fā）展成（chéng）一家致（zhì）力（lì）于（yú）服务国内企业标（biāo）书编写、标（biāo）书培训、工程造价咨询、BIM咨询、项（xiàng）目策划、咨询、运作的专业咨（zī）询公（gōng）司。